Denkfout 1 : Ik heb tijd

Ik hoor nogal vaak eigenaars zeggen dat de verkoop van hun woning niet dringend is, en het daardoor niet nodig is om alles professioneel te laten verlopen. Achterliggende gedachte is vaak dat de eigenaar denkt dat de juiste koper dan wel zal langskomen in de komende maanden en die het dan zal kopen aan de verwachte prijs.

Mag ik jou dan ineens met 2 voeten op de grond zetten : dat klopt niet. 

- ten eerste : Het is niet omdat je tijd hebt, dat kopers anders reageren. Je zal nog altijd een beetje moeten "verkopen" om iemand te overtuigen jouw woning te kopen.

- ten tweede : Het is net in de beginperiode van de verkoop dat je de meeste bezoekers ontvangt. Dat komt omdat als jouw woning "nieuw" op de markt komt, zal dat op de websites waarop je adverteert ook vermeldt worden als "nieuw". Kopers die op zoek zijn, schrijven zich meestal in op een website om van alle nieuwe panden een bericht te krijgen in hun mailbox. Nadat jij jouw woning op een website als immoweb hebt geplaatst, vertrekken er dus onmiddellijk enkele duizenden mails naar de kopers die zoeken binnen jouw prijscategorie. Met als gevolg dat je op die moment de meeste reacties gaat krijgen.

Ook de kopers die al een tijdje actief op zoek zijn, kijken meestal alleen maar naar de huizen of appartementen die als "nieuw" op de website komen. Ze denken immers dat ze alle andere reeds gezien hebben. Ook daaruit krijg je enkel bij de start van de verkoop telefoontjes van mensen die interesse hebben.

Na 2 weken, als dat label van "nieuw" verdwijnt op die websites, is het aantal mensen dat nog gaat bellen voor informatie of een bezoek véél lager en zijn dat bovendien dan de mensen die nog maar pas hun zoektocht starten. Het nadeel daarvan is dat die nog niet goed weten wat ze willen en niet goed weten wat er voor die prijs te krijgen is. Dat zijn dus mensen die zeker niet onmiddellijk gaan kopen.

De mensen die echter die eerste 2 weken komen kijken, zijn wel mensen die al wat woningen hebben bekeken, wel weten wat je kan krijgen voor hoeveel geld, weten wat ze willen en dus wel onmiddellijk kunnen beslissen om te kopen. Dat zijn de mensen waaraan je het best kan verkopen. 

Sla je daar echter de bal mis of maak je een beginnersfout waardoor de verkoop afspringt, dan heb de grootste kans op verkoop aan de best mogelijke prijs verspeelt en is dat zéér duur leergeld geweest dat je nooit meer terugverdiend. 

Mijn tip

Lees eerst wat tips hoe je best de verkoop aanpakt, bijvoorbeeld door het volgen van een korte online cursus, geschreven door een professional.
Deze kleine investering gaat je véél geld opleveren !

Denkfout 2 : Denken dat een woning zichzelf verkoopt

Mensen denken vaak dat als kopers echt geïnteresseerd zijn in een woning, ze zelf wel kunnen rondkijken, alles zelf beoordelen en achteraf dan zullen bellen als ze het huis of appartement willen kopen. Dat alles zonder enige uitleg of tussenkomst van de eigenaar/verkoper. Er wordt dan vaak als volgt gehandeld. Mensen komen binnen en de eigenaar zegt: Kijk maar gerust rond en als er vragen zijn, dan hoor ik het wel." 

Herken jij jezelf hierin ?

De reden dat eigenaars meestal zo redeneren is dat zij zelf een slechte ervaring hebben gehad met een verkoper (niet noodzakelijk van een woning). Weet dan dat in elk beroep er mensen zijn die ondermaats, matig, gemiddeld of uitstekend werk leveren. Dat is zo voor beenhouwers, vakmensen in de bouwsector, bedienden, managers, notarissen, maw alle beroepen en dus ook voor verkopers. Je hebt nu eenmaal slechte verkopers die zonder kennis van zaken je iets willen aansmeren of opdringerige verkopers die denken dat ze enkel op die manier iets verkocht krijgen, maar je hebt ook begripvolle verkopers die eerst luisteren naar wat de koper wil, daarop inspelen en goed advies geven. Hoe fijn zou het zijn dat je als potentiële koper alles te horen krijgt wat je wil weten maar ook niets meer ? Hoe fijn zou het zijn dat je als koper geholpen wordt en geïnformeerd wordt over de zaken die voor jou nog onbekend terrein zijn of die je niet kan zien ? Hoe fijn zou het zijn dat je de garantie krijgt dat die plek in de hoek helemaal geen vochtplek is, maar een restant van een herstelling.

Met andere woorden: een goede verkoper is iemand die eerst luistert, inspeelt op de behoeften van de koper (wat wil hij en waarom), en dan pas praat.

Dat klinkt misschien al wat ingewikkelder, maar op zich kan je dat met enkele vuistregels makkelijk leren. Het gaat je enorm vooruit helpen om kopers beter te begeleiden in hun aankoop en daardoor jouw woning aan een hogere prijs verkocht te krijgen.